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大刀闊斧改革5年，平安集團半壁江山壽險業成色幾何？

時間:2025-04-17 18:18:55 來源：

5年之間，大刀代理人隊伍減少70%。闊斧南方周末新金融研究中心對比中國平安保險集團（下稱“平安集團”）剛出爐的改革2023年年報和2019年年報發現這一驚人數字。這一令人震驚的年平數字背后正是平安集團旗下中國平安人壽保險股份有限公司（下稱“平安人壽”）正在進行的歷史性變革。

這場始自2019年的安集變革被平安集團董事長馬明哲視為“正是引領世界百年壽險銷售和經營的革命”。更因平安人壽營收占據平安集團逾半壁江山，團半平安人壽改革一役能否成功關乎在港交所和上交所兩地上市的壁江平安集團未來前景。因此，山壽平安人壽改革進度與成色成為資本市場和保險業的險業聚焦點。

告別“人海戰術”之后，成色科技賦能之下的大刀平安人壽精英代理人機制是否確有成效？在監管機構嚴格執行“報行合一”（詳見“大賬高企小賬不絕，銀保業務何以常年畸形？闊斧”）新規之下，平安人壽銀保渠道改革是改革否走出了差異化之路？

平安集團2023年年報數據顯示，可比口徑下，年平壽險及健康險業務新業務價值增長36.2%。安集其中，代理人渠道和銀保渠道新業務價值同比增長40.3%和77.7%。在3月22日舉行的中國平安業績發布會上，中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤對此項改革予以肯定。他認為，過去三年平安集團積極主動提升代理人質量，代理人質量相比“人海戰術”時已產生翻天覆地的變化。

南方周末新金融研究中心研究員對比研究平安集團2019-2023年壽險及健康險業務關鍵指標發現，平安人壽改革尚在中途。

一方面，渠道改革稍有起色，但成色不足。2023年平安集團代理人渠道新業務價值同比上升與傳統壽險預定利率調降有關。從長期看，以長期人壽健康保障性業務為代表的高質量業務下滑仍是平安人壽險改革待解的難題。

另一方面，雖然代理人人均產能提升，但代理人數量下降過快，且代理人活動率仍然在低位徘徊。在客戶主導時代，代理人專業化是未來趨勢。

成效初現

聲勢浩大的平安人壽改革始于2019年。南方周末新金融研究中心查閱平安集團年報發現，當年平安集團月均代理人隊伍高達120萬人。低質量的人海戰術要轉變為高質量的精英代理人機制，正是平安人壽變革的核心。平安為此全面升級“基本法”，持續推進“優才計劃”。2020年，銀保渠道營銷變革跟進。2021-2023年被稱為平安人壽改革三年戰略執行期。其間，在每年的業績發布會和股東大會上，中國平安股價迭創新低都是機構、投資者和媒體追問的話題，亦往往將壽險改變效果未現視作原因之一。

五年之后，這場變革實現了預期目標嗎？平安集團2023年財報顯示，在可比口徑下，壽險及健康險業務新業務價值同比增長36.2%?；谧钚碌耐顿Y回報率和風險貼現率等假設，壽險及健康險業務新業務價值達成310.80億元，13個月保單繼續率同比上升2.5個百分點。

對于壽險及健康險業務新業務價值的大幅提升，平安集團歸功于“4+3”戰略執行。“4”即“代理人、銀保、社區網格員、兼職代理人”四大渠道，“3”即“保險+醫療、保險+健康、保險+養老”三大產品。

郭曉濤表示，在“4+3”戰略驅動下，壽險全面加強渠道建設，提升業務質量。“代理人、銀保、社區網格員、兼職代理人”四個渠道紛紛發力，共同驅動壽險邁向新臺階。

其中，代理人渠道新業務價值同比增長40.3%，代理人人均新業務價值同比增長89.5%，代理人人均收入同比增長39.2%。在新增人力中，“優+”占比同比提升25.2個百分點。

以用更長的時間維度觀察，平安人壽改革究竟成色如何？南方周末新金融研究中心研究員認為，壽險改革確有起色，但成色尚不足。

因2023年平安集團調整了長期投資回報率假設和風險折算率假設，新業務價值發生較大變化。其中，長期投資回報率假設由5%調低為4.5%，風險折現率假設由11%調整為9.5%。基于最新的投資回報率和風險貼現率等假設，壽險及健康險業務新業務價值為310.80億元，而壽險及健康險業務內含價值為8309.74億元，同比下降5.0%。南方周末新金融研究中心研究員基于可比性考慮，仍按照調整前新業務價值計算假設統計分析平安壽險及健康險2019-2023年新業務價值。

新業務價值是指一定時期內銷售的所有新保單在簽單時的價值之和。由于保險公司保單的特殊性，在評估和衡量保險公司價值、盈利能力和可持續發展能力時，通常會使用內含價值指標。在某種程度上，可以將新業務價值理解為新保單的內含價值。

對比可見，在排除計算假設變化的情況下，新業務價值與新保單的數量和質量密切相關。平安集團2023年財報數據顯示，2023年平安集團壽險及健康險新單保費達到1657.84億元，同比增長38.9%，也是自2019年壽險改革以來最高水平。從渠道貢獻維度分析，個人業務中代理人渠道和銀保渠道貢獻較大，同比增速分別達59.3%、69.1%。

南方周末新金融研究中心研究員注意到，在2023年財報中，平安集團未像往年一樣披露代理人渠道新單保費明細項。2022年財報披露信息顯示，代理人渠道主要由長期人壽健康保障型、長交兩全年金保障型、短交兩全年金保障型、短期險構成。其中，長期人壽健康保障型指終身壽險、定期壽險、疾病險、長期意外險等。長交兩全年金保障型指交費期為10年及以上的兩全險、年金險等。短交兩全年金保障型指交費期為10年以下的兩全險、年金險等。

南方周末新金融研究中心研究員進一步分析發現，長期人壽健康保險在2019-2022年新單保費持續下滑。但對比2022年與2023財報中披露的原保險保費收入居前五位的保險產品信息看，2023年平安盛世金越（尊享版）終身壽險原保險保費收入為321.83億元，位居第一。而2022年原保險保費收入最高的產品是平安金瑞人生(2021)年金保險，金額僅有167.59億元。平安盛世金越（尊享版）終身壽險即是一款典型的增額終身壽險產品。

南方周末新金融研究中心研究員據此認為，2023年平安集團代理人渠道新業務價值同比上升與傳統壽險預定利率調降有關。2023年，監管下調壽險預定利率。在此政策預期下，3.5%利率的增額終身壽險曾出現行業性熱賣。這一現象可復制嗎？從長期看，以長期人壽健康保障性業務為代表的高質量業務下滑仍是平安集團壽險改革待解的難題。

尚在中途

科技賦能之下的代理人精英制取代人海戰術，是平安人壽此輪長時間改革的核心。

自2019年啟動壽險改革以來，平安集團代理人數量持續大幅下滑。郭曉濤解釋稱，一方面，目前行業代理人正從人海戰術轉向高質量發展階段，代理人數量下滑是行業趨勢。另一方面，人均產能大幅提升驅動業績增長，代理人收入持續提升。

人均效能以人均新業務價值衡量。據財報數據顯示，2023年平安人壽代理人人均新業務價值約為9.03萬元/人，同比增長89.5%。

但數據對比更反映問題。財報數據顯示，2023年平安人壽月均代理人數量為35.6萬人，而2019年該指標數值為120萬人。與此同時，2023年平安人壽代理人產能為321.69億元，而2019年該指標數值為682.09億元。這意味著五年之內超過84萬代理人離開，占比高達70%。

如果從計算方法上講，平安人壽代理人人均效能的提升是建立在代理人數量大幅下降的基礎之上。

南方周末新金融研究中心研究員還發現，2023年代理人活動率為53.3，低于2019年的60.9%。從這些維度而言，平安代理人渠道改革難言成功。

對于未來3年代理人渠道的發展策略，郭曉濤總結為“穩規模、增績優、提產能”。即持續優化代理人隊伍結構的同時，穩定代理人規模。

南方周末新金融研究中心研究員認為，在客戶主導時代，代理人專業化是未來趨勢。隨著消費者對保險服務的期望值逐漸變高，壽險代理人所扮演的角色也從單一的產品銷售者轉變為提供全面財務規劃和咨詢的專業顧問。

這意味著新時代保險代理人不僅要熟悉保險產品及其背后的邏輯，還要深入理解客戶的整體財務狀況和需求。同時，隨著法律法規和職業道德要求的提升，代理人必須不斷增強合規意識和職業素養。

此外，銀保渠道有望成為保險公司規模增長及價值提升的新引擎。在“報行合一”等新規影響下，銀保渠道對人身險公司規模貢獻大，價值貢獻小的問題有所緩解。平安集團財報數據顯示，在可比口徑下，2023年銀保渠道新業務價值增長77.7%。郭曉濤也稱，“報行合一”等新規有利于促進銀保渠道長期健康發展，對平安集團這種“多渠道、產品能力強、品牌能力強”的公司是利好。

投資端久期匹配更重要

如果說平安人壽負債端的改革已有起色，投資端的表現則有些難如人意。

財報數據顯示，2014-2023年，平安集團保險資金投資組合實現平均凈投資收益率5.2%，平均總投資收益率5.0%，平均綜合投資收益率5.4%，高于4.5%的內含價值長期投資回報假設。但值得注意的是，4.5%的內含價值長期投資回報率假設是2023年才調整的。

基于中國平安自2022年開始披露綜合投資收益率指標，南方周末新金融研究中心研究員僅統計了平安集團2014-2023年凈資產收益率和總資產收益率兩項指標。統計發現，2021-2023年二者均出現明顯下滑趨勢。這意味著投資回報率假設仍按之前的5%計算，2021-2023年的內含價值存在高估可能。在一定程度上，平安集團2023年的主動調整從側面也反映出其謹慎客觀態度。

從資產投資組合看，以賬面價值計，債券投資和股票投資在投資組合中占比較高。2021-2023年以來，股市和債市波動性大，優質另類資產稀缺。這在一定程度上增加了保險公司投資組合管理難度。

在不動產投資方面，財報數據顯示，截至2023年末，平安集團保險資金投資組合中不動產投資余額為2039.87億元，在總投資資產中占比4.3%。

在業績發布會上，平安集團高層未就此問題深入回答。南方周末新金融研究中心從財報數據中窺見一二。2023年財報顯示，該類投資以物權投資為主（包含直接投資及以項目公司股權形式投資的持有型物業），采用成本法計量，在不動產投資中占比78.4%，主要投向優質商業辦公、物流地產、產業園、長租公寓等收租型物業，以匹配負債久期，歷史業績穩定；此外，債權投資占比17.3%，其他股權投資占比4.3%。

展望未來，郭曉濤以“在平安，唯一不變的就是變”來表達對壽險持續改革、提升經營的決心。

從監管趨向而言，2023年監管出臺較多有關保險資金的相關政策，如2023年10月《關于引導保險資金長期穩健投資加強國有商業保險公司長周期考核的通知》等。這些政策一方面傳遞出鼓勵保險公司將保險資金用于長期投資的信號；另一方面推動保險資管業務擴容。

南方周末新金融研究中心研究員認為，在保險姓“保”、回歸本源的總體要求下，保險資金投資管理仍將以穩健投資為主，債券投資比例有可能進一步提高。對股市而言，保險資金是長期資金，多元化投資有助于分散風險，但加強投研能力建設同樣重要。