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大賬高企小賬不絕??銀保業務何以常年畸形？

時間:2025-04-17 20:46:41 來源：

作為保險公司保費最大貢獻的大賬渠道業務，銀行保險正面臨新一輪監管新政高壓。高企

2023年10月20日，小賬形國家金融監管總局人身保險監管工作相關負責人劉昇稱，不絕監管部門將一以貫之地抓好“報行合一”工作；堅持抓早、??抓小、銀保業務抓典型，何常持續不斷嚴監管、年畸強問責，大賬整治行業亂象，高企切實維護保險消費者合法權益。小賬形

此前的不絕8月22日，國家金融監督管理總局人身險部向各人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的??通知》（以下簡稱《通知》），要求各險企在產品備案時，銀保業務應在產品精算報告中明確說明費用假設、何常費用結構，并列示傭金上限；各險企應據實列支向銀行支付的傭金費率，傭金等實際費用應與備案材料保持一致，即“報行合一”。

在《通知》下發之前，上海保險行業協會已發布行業自律公約。緊隨《通知》之后，廣東等地保險行業協會也發布銀保業務自律公約。各地自律公約均劍指銀保渠道手續費高企和無序競爭等頑疾，嚴禁開展擾亂銀保市場秩序的惡性價格競爭、商業賄賂等違法違規行為。承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保小賬。

在監管的高壓之下，銀行保險手續費下調已勢在必行。但銀行保險業務為何一直存在大賬高企、小賬不斷的行業痼疾？似乎一直越禁越盛。早于2019年8月27日，銀保監會在《商業銀行代理保險業務管理辦法》中已明文規定商業銀行“不得以任何方式向保險公司及其人員收取、索要協議約定以外的任何利益”。此輪高壓之下，銀行保險渠道的亂象會從此終結嗎？困擾險企的銀行保險費率差損會自此轉為費差益嗎？國際上銀行保險如何結盟？有哪些值得借鑒之處？

南方周末新金融研究中心研究員梳理國內外銀行保險發展史，并采用橫向對比研究方法發現，“大小賬問題”根源在于保險與銀行松散的合作方式所造成的利潤分配機制失衡。在這種合作模式下，銀行因獲取單邊利潤的驅動，整體業務陷入增量不增效的困境。南方周末新金融研究中心研究員還以投保人身份走訪和暗訪不同銀行網點發現，銀保銷售人員的專業度有待提升。只有當銀行和銀行員工對銷售手續費的重視讓渡于專業度時，銀行合作才將進入新階段。

“大小賬”頑疾

銀行保險是指主要由銀行代售保險的業務模式。它與個人代理、團險等構成保險公司的主要銷售渠道。銀行保險是壽險公司的核心業務，更是很多中小公司的龍頭業務。為了搶奪保費，很多中小險企業一直存在高企的大賬和各種形式的小賬，不少大型公司被動卷入價格戰。這就是行業所稱的“大小賬”。

何謂“大小賬”？“大賬”即保險公司與銀行書面合同約定的手續費，為銀行明面上的代理銷售保險業務收入；“小賬”則是保險公司私下給銀行工作人員的銷售激勵，形式多樣。

早在2019年，一家股份制銀行行長在內部會議上談及從嚴治理違規違紀行為時說，他最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。事實上，監管機構也多次整肅過小賬問題。

早于2019年8月27日，銀保監會在《商業銀行代理保險業務管理辦法》已明文規定商業銀行“不得以任何方式向保險公司及其人員收取、索要協議約定以外的任何利益”。數年來，整頓持續，但未見大成效。

（梁淑怡/圖）

“大賬高企，小賬不絕”何以成為頑疾？從表面上看，“大小賬”問題是因為銀行銀保合作中因擁有龐大的渠道和雄厚的客戶資源而處于強勢地位，但根源在于銀、保雙方短期、松散的合作模式下利益分配機制不合理所致。銀行與保險作為獨立的主體，兩者間沒有平等合作的基礎。

銀行強勢地位成因復雜，但在以銀行為主導的金融市場格局下并不必然導致“大小賬”問題。比如在銀保業務發源地歐洲，法國和意大利等國家銀保業務不僅占比高，而且貢獻大。

事實上，這與我國銀保合作模式有關。除了銀行系保險公司和部分巨頭險企之外，絕大多數銀行和保險公司的合作模式是 “多對多”的分銷代理模式，即銀行與保險公司簽訂分銷協議，銀行通過代理保險公司銷售保險產品賺取手續費及傭金收入。

在這種模式下，經營理念的確定、銀保產品的開發和保險理賠等均由保險公司承擔，銀保雙方僅基于營銷渠道和客戶資源等渠道層面因素展開淺層次合作。從契約理論角度看，本質上就是一種簡單的委托代理關系。

具體而言，在銀行外部，保險公司作為委托人，銀行作為代理人，二者通過簽訂合作協議界定彼此的權利義務與利益分配方式。合同的主要激勵機制表現為銀行從代理銀保業務中賺取手續費，而保險人通過讓渡一部分利益換來保費收入的快速擴張，于是銀行與保險公司之間形成了第一重委托-代理關系。

在銀行內部，銷售任務按總行-支行-網點的順序層層分配，產品最終由各網點的銀保專員直接出售，而按照《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》規定，商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。因此，保險公司相關人員僅能以巡點方式監督并協助銀保銷售，銀行與其員工之間基于銀保產品銷售又形成了第二重委托代理關系。

于是乎，下沉渠道的銷售力度在很多程度上決定了保費多寡。更因為兩重委托代理關系的存在，雙方存在目標沖突。具體表現為，銀行傾向于銷售高傭金率、條款和利益演示簡單的躉交或短期期交類的保險產品。至于客戶和產品的適配性，代理方并不特別關注。而繳費期限長、保障功能全面的期繳險種，卻是保險公司希望銷售的險種，因其內涵價值高。

與此同時，保險公司對銀行渠道競爭激烈。2019年頒布的《商業銀行代理保險業務管理辦法》（下稱“辦法”)規定，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作，即“1+3”模式。銀行下沉渠道的優劣與配置，成為各保險公司搶奪的重點。因此，《辦法》在一定程度上加劇了保險公司對銀行優質渠道競爭的白熱化。

在產品嚴重同質化的情況下，大賬小賬成為另類競爭利器。劉昇對此評價稱，近些年，人身保險業同質化競爭嚴重，保險公司費用管理普遍較為粗放，導致實際費用超出了產品報備時的水平，出現“報行不一”的情況。費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產”的土壤。

銀保渠道費用虛高到什么程度？劉昇透露，截至10月20日，絕大多數開展銀保業務的銀行已與保險公司按照“報行合一”的要求重新簽約。初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

“大小賬”競爭的結果之一即市場份額分散。據國聯證券統計顯示，從人身險公司的銀保渠道保費規模來看，銀保渠道保費排名前十的公司市占率由2017年的 59.9%降至2021年的 52.1%。

各種原因交織之下，銀保渠道形成“費用高、價值低”的現狀，銀保渠道也是投保人投訴較多的渠道之一。

南方周末新金融研究中心研究員認為，“大小賬”問題產生是歷史和現實交織，是以往保險行業粗放式發展的產物。近年來，保險業支持經濟社會發展受到高度重視，監管部門在多個重點領域推動深化改革，既有綜合制度建設，又涉及公司治理、償付能力、資金運用和消費者權益保護等核心領域。《通知》釋放出改革信號，將在一定程度上抑制行業“大小賬”問題。但能否徹底根治“大賬高企小賬不絕”的頑疾，仍有賴于行業自律、銀保雙方深化合作和健全長效激勵機制。

變革窗口期

臨管機構為何在此時加碼整肅銀保業務？南方周末新金融研究中心研究員認為，新形勢下保險行業發生重大變化，此時是改革窗口期。

從保險行業而言，代理人隊伍持續縮減，人身險行業原保費收入增速低位徘徊。2022年，人身險行業繼續承壓，進入深度調整期。當年，壽險原保費收入2.45萬億元，同比增幅僅為4%，占人身險保費比例為71.6%。

（梁淑怡/圖）

事實上，大眾保障意識逐步提升和社會老齡化發展趨勢仍為人身險行業發展創造了需求空間。

從消費行為看，保險消費已從“買不買”轉為“好不好”。《2022年中國互聯網保險消費者洞察報告》顯示，80后為主的31-40歲消費者保險花費更多，其中75%的家庭年度保險花費超5000元。可見，年輕消費者對于保險認知及付費意愿大幅提升。

從經營角度看，部分中小保險公司產品定價策略較為激進，部分產品存在長險短做的風險。同時，在長期利率下行和公司投資收益率下滑的背景下，具備鎖定長期利率功能的增額終身壽險將令保險公司面臨利差損風險。中誠信國際數據顯示，2022年，保險行業投資收益率降至3.8%，較2021年下降0.6個百分點，明顯低于行業近十年投資收益率平均水平5.3%。

當前，壽險版“降息”已經落地。監管明確進行窗口指導，2023年7月底前，人身險新產品預定利率要完成調整。在短期應對利差損之后，費差損如何解決便顯得日益迫切。

銀保渠道改革即是緩解費差損的關鍵一招。此時渠道整肅具備了什么條件？

南方周末新金融研究中心研究員統計并對比發現，截至2022年末，中國平安、中國人壽、中國太保和新華保險的合計代理人數量為159萬人，低于2010年的164萬人。個人代理渠道提效改革持續未見明顯成效。與此同時，2020年以來，國內主要上市保險公司均在積極發力銀保渠道、推進 “新銀保”戰略轉型，并出臺了一系列舉措以加強與銀行的合作深度，以此寄望實現規模和價值增長。

（梁淑怡/圖）

以平安人壽為例，財報數據顯示，2019-2022年銀保渠道新單保費增速高達19.1%，大幅領先個險渠道和其他渠道，二者同期保費增速分別為-10.1%、-7.5%。在公司新單保費中占比由 2019年的4.2%上升至2022年的9.2%。

這同時說明最能為壽險公司帶來高內涵價值保單的代理人渠道目前還在持續調整中。而中小保險公司基本無力培養規模化的代理人隊伍。換言之，銀保渠道重要性增強，更突出改革的必要性。

銀行同樣面臨業績壓力。在息差收縮、理財產品破凈和信托產品稀少的形勢下，代理保險業務成為業績亮點。以招商銀行為例，2022年招商銀行基金代銷業務收入同比下降 46.4%，占非利息收入的比重也從2015年最高值13.0%降至6.6%，而保險代銷收入已連續兩年保持50%左右的正增長，且占非利息收入的比重也大幅提升至11.8%。

（梁淑怡/圖）

由此可見，銀保雙方深度合作的窗口期已到，監管機構和協會此時整肅兼具“天時、地利、人和”。

南方周末新金融研究中心研究員認為，從保險公司盈利模式看，“三差益”中，死差益、費差益占比相對較小。《通知》旨在規范銷售費用，防范不正當競爭行為，是多維度、系統化規范保險銷售行為的重要舉措之一。繼《通知》之后，國家金融監管總局近日發布的《保險銷售行為管理辦法》將自2024年3月1日起實施。《辦法》與此前保險行業協會發布的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》相呼應，旨于引導保險公司建立與客戶需求相匹配的產品分級和渠道分級制度。多項舉措合力，此輪銀保渠道整肅效果值得期待。

海外銀保緊密型合作

銀行保險已在境外存在六十多年，有何值得借鑒之處？南方周末新金融研究中心研究員查證發現，關于銀行保險起源有兩種說法：一是上世紀60年代的英國；二是上世紀70年代的法國。但英法兩國銀保業務發展卻相差甚遠。

德勤2023年發布的《新銀保時代：價值化的啟行》顯示，法國、意大利和西班牙銀保渠道在全部保費中的占比分別為64%、74%和60%。在亞洲國家中，韓國占比50%、印度尼西亞占比48%、新加坡占比30%、印度占比25%。英國銀保業務發展緩慢，主要依賴保險經紀人渠道。

在各國合作模式演變中，四種銀保業務合作模式，即協議代理、戰略聯盟、資本合作和金融集團，被證明相當成功。

（梁淑怡/圖）

以法國為例。銀行進入銀行保險領域主要是采用控制保險公司的方式。銀行通過兩種方式控股保險公司：自建子公司和收購其他保險公司，其中，前者是主要形式。在產品方面，以簡單化和標準化的壽險或儲蓄產品為主。

中國香港銀行保險同樣實行混業經營，大型銀行自建保險公司實現銀保協同。中國臺灣亦是如此。銀行保險多以金融控股公司的模式開展。其保險產品銷售途徑主要有以金融控股公司方式進行共同營銷和由金融機構進行戰略聯盟即業務合作推廣兩種形式。

境外經驗表明，銀行保險的發展歷程是銀行與保險公司共同挖掘消費者需求的歷程。選擇銀保合作之路并提供滿足消費者多方面需求的銀保產品是銀行與保險公司的共同選擇。

從發展經歷看，全球銀行保險業經歷了銀行保險、保險銀行和全能金融的三階段。它們本質上是銀行與保險公司在產品研發、銷售渠道、組織形式和經營戰略諸多方面的交叉滲透、相互整合、互為補充和共同發展，即銀行與保險的混業經營。

但不同國家和地區銀行保險發展模式不盡相同。換言之，不存在一種普遍適用的銀行保險發展模式。

南方周末新金融研究中心研究員認為，我國銀行保險起步相對較晚，但發展迅速。《保險年鑒》數據顯示，2010年中國銀保渠道保費收入占壽險保費收入比例達到50%，為歷史最高。但銀保雙方合作一直停留在銷售協議模式上，銀行與保險之間的合作關系較為松散。

這種模式存在明顯缺點。第一，銀保合作只限于銷售層面，在共同開發產品方面缺乏動力；第二，銀行代理保險產品只為了獲取代理手續費，雙方的合作具有短期性和不穩定性。第三，短期財務目標驅動下，雙方缺乏培養銀行保險專業人才的積極性，導致銀行保險服務水平不高，誤導銷售問題頻發。因此，我國銀行保險合作模式有待于進一步深化。

探索新型銀保合作方式

如何建立良性互贏的銀行保險生態？境外銀行保險發展經驗顯示，金融法律環境和組織合作形式至關重要。

目前，銀行業和保險業已在國家金融監管總局統一監管之內，兩個行業的監管協同會更順暢。與此同時，銀行龐大的渠道和雄厚的客戶資源，是銀行保險獲客的極佳渠道。此外，經過多年市場教育，人們普遍具有保險意識。銀行客戶天然具有理財意識，已從“買不買”轉變為“買哪一家產品”的問題。

因此，對于保險公司和銀行而言，銀保渠道獲客成本優勢將長期存在，依然是各保險公司尤其是中小保險公司主渠道，且是銀行中收業務中不可輕視的領域。

如何構建銀行保險新型合作方式？

南方周末新金融研究中心研究員認為，從境外經驗看，四種模式各有千秋。現階段可以適度推動發展深層次的銀保合作模式。有條件者，可進行更高層次嘗試。我國銀行保險發展模式由銷售協議模式向戰略聯盟模式轉變。在銀保未來合作中，以下幾點應著力落實：

一、在經營理念上，銀保雙方應徹底轉變規模至上的粗放式經營，從“銷售為中心”真正轉向“以客戶為中心”。這有利于銀保雙方達成共識，轉向長期經營目標。

二、在合作方式上，推動銀保合作的轉型升級。一方面，通過銀行與保險公司之間戰略結盟”、“資本融合”等方式”，重構銀保雙方利益分配的約束機制，增強保險人在銀行保險合作中的“話語權”。

在法律法規方面，建議進一步優化相關法律法規。客觀而言，“1+3”模式下，銀行與保險之間協作經營關系并不穩定，增加了雙方之間的協調成本，加劇了雙方的不平等。