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5年之間，大刀代理人隊(duì)伍減少70%。闊斧南方周末新金融研究中心對比中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱“平安集團(tuán)”）剛出爐的改革2023年年報(bào)和2019年年報(bào)發(fā)現(xiàn)這一驚人數(shù)字。這一令人震驚的年平數(shù)字背后正是平安集團(tuán)旗下中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“平安人壽”）正在進(jìn)行的歷史性變革。

這場始自2019年的安集變革被平安集團(tuán)董事長馬明哲視為“正是引領(lǐng)世界百年壽險(xiǎn)銷售和經(jīng)營的革命”。更因平安人壽營收占據(jù)平安集團(tuán)逾半壁江山，團(tuán)半平安人壽改革一役能否成功關(guān)乎在港交所和上交所兩地上市的壁江平安集團(tuán)未來前景。因此，山壽平安人壽改革進(jìn)度與成色成為資本市場和保險(xiǎn)業(yè)的險(xiǎn)業(yè)聚焦點(diǎn)。

告別“人海戰(zhàn)術(shù)”之后，成色科技賦能之下的大刀平安人壽精英代理人機(jī)制是否確有成效？在監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”（詳見“大賬高企小賬不絕，銀保業(yè)務(wù)何以常年畸形？闊斧”）新規(guī)之下，平安人壽銀保渠道改革是改革否走出了差異化之路？

平安集團(tuán)2023年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，可比口徑下，年平壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值增長36.2%。安集其中，代理人渠道和銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長40.3%和77.7%。在3月22日舉行的中國平安業(yè)績發(fā)布會上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤對此項(xiàng)改革予以肯定。他認(rèn)為，過去三年平安集團(tuán)積極主動提升代理人質(zhì)量，代理人質(zhì)量相比“人海戰(zhàn)術(shù)”時已產(chǎn)生翻天覆地的變化。

南方周末新金融研究中心研究員對比研究平安集團(tuán)2019-2023年壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)現(xiàn)，平安人壽改革尚在中途。

一方面，渠道改革稍有起色，但成色不足。2023年平安集團(tuán)代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比上升與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)降有關(guān)。從長期看，以長期人壽健康保障性業(yè)務(wù)為代表的高質(zhì)量業(yè)務(wù)下滑仍是平安人壽險(xiǎn)改革待解的難題。

另一方面，雖然代理人人均產(chǎn)能提升，但代理人數(shù)量下降過快，且代理人活動率仍然在低位徘徊。在客戶主導(dǎo)時代，代理人專業(yè)化是未來趨勢。

成效初現(xiàn)

聲勢浩大的平安人壽改革始于2019年。南方周末新金融研究中心查閱平安集團(tuán)年報(bào)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年平安集團(tuán)月均代理人隊(duì)伍高達(dá)120萬人。低質(zhì)量的人海戰(zhàn)術(shù)要轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量的精英代理人機(jī)制，正是平安人壽變革的核心。平安為此全面升級“基本法”，持續(xù)推進(jìn)“優(yōu)才計(jì)劃”。2020年，銀保渠道營銷變革跟進(jìn)。2021-2023年被稱為平安人壽改革三年戰(zhàn)略執(zhí)行期。其間，在每年的業(yè)績發(fā)布會和股東大會上，中國平安股價迭創(chuàng)新低都是機(jī)構(gòu)、投資者和媒體追問的話題，亦往往將壽險(xiǎn)改變效果未現(xiàn)視作原因之一。

五年之后，這場變革實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)嗎？平安集團(tuán)2023年財(cái)報(bào)顯示，在可比口徑下，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值同比增長36.2%。基于最新的投資回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率等假設(shè)，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值達(dá)成310.80億元，13個月保單繼續(xù)率同比上升2.5個百分點(diǎn)。

對于壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值的大幅提升，平安集團(tuán)歸功于“4+3”戰(zhàn)略執(zhí)行。“4”即“代理人、銀保、社區(qū)網(wǎng)格員、兼職代理人”四大渠道，“3”即“保險(xiǎn)+醫(yī)療、保險(xiǎn)+健康、保險(xiǎn)+養(yǎng)老”三大產(chǎn)品。

郭曉濤表示，在“4+3”戰(zhàn)略驅(qū)動下，壽險(xiǎn)全面加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。“代理人、銀保、社區(qū)網(wǎng)格員、兼職代理人”四個渠道紛紛發(fā)力，共同驅(qū)動壽險(xiǎn)邁向新臺階。

其中，代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長40.3%，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長89.5%，代理人人均收入同比增長39.2%。在新增人力中，“優(yōu)+”占比同比提升25.2個百分點(diǎn)。

以用更長的時間維度觀察，平安人壽改革究竟成色如何？南方周末新金融研究中心研究員認(rèn)為，壽險(xiǎn)改革確有起色，但成色尚不足。

因2023年平安集團(tuán)調(diào)整了長期投資回報(bào)率假設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)折算率假設(shè)，新業(yè)務(wù)價值發(fā)生較大變化。其中，長期投資回報(bào)率假設(shè)由5%調(diào)低為4.5%，風(fēng)險(xiǎn)折現(xiàn)率假設(shè)由11%調(diào)整為9.5%。基于最新的投資回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率等假設(shè)，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值為310.80億元，而壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)含價值為8309.74億元，同比下降5.0%。南方周末新金融研究中心研究員基于可比性考慮，仍按照調(diào)整前新業(yè)務(wù)價值計(jì)算假設(shè)統(tǒng)計(jì)分析平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)2019-2023年新業(yè)務(wù)價值。

新業(yè)務(wù)價值是指一定時期內(nèi)銷售的所有新保單在簽單時的價值之和。由于保險(xiǎn)公司保單的特殊性，在評估和衡量保險(xiǎn)公司價值、盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力時，通常會使用內(nèi)含價值指標(biāo)。在某種程度上，可以將新業(yè)務(wù)價值理解為新保單的內(nèi)含價值。

對比可見，在排除計(jì)算假設(shè)變化的情況下，新業(yè)務(wù)價值與新保單的數(shù)量和質(zhì)量密切相關(guān)。平安集團(tuán)2023年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年平安集團(tuán)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新單保費(fèi)達(dá)到1657.84億元，同比增長38.9%，也是自2019年壽險(xiǎn)改革以來最高水平。從渠道貢獻(xiàn)維度分析，個人業(yè)務(wù)中代理人渠道和銀保渠道貢獻(xiàn)較大，同比增速分別達(dá)59.3%、69.1%。

南方周末新金融研究中心研究員注意到，在2023年財(cái)報(bào)中，平安集團(tuán)未像往年一樣披露代理人渠道新單保費(fèi)明細(xì)項(xiàng)。2022年財(cái)報(bào)披露信息顯示，代理人渠道主要由長期人壽健康保障型、長交兩全年金保障型、短交兩全年金保障型、短期險(xiǎn)構(gòu)成。其中，長期人壽健康保障型指終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)、長期意外險(xiǎn)等。長交兩全年金保障型指交費(fèi)期為10年及以上的兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。短交兩全年金保障型指交費(fèi)期為10年以下的兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等。

南方周末新金融研究中心研究員進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，長期人壽健康保險(xiǎn)在2019-2022年新單保費(fèi)持續(xù)下滑。但對比2022年與2023財(cái)報(bào)中披露的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入居前五位的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息看，2023年平安盛世金越（尊享版）終身壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為321.83億元，位居第一。而2022年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入最高的產(chǎn)品是平安金瑞人生(2021)年金保險(xiǎn)，金額僅有167.59億元。平安盛世金越（尊享版）終身壽險(xiǎn)即是一款典型的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

南方周末新金融研究中心研究員據(jù)此認(rèn)為，2023年平安集團(tuán)代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比上升與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)降有關(guān)。2023年，監(jiān)管下調(diào)壽險(xiǎn)預(yù)定利率。在此政策預(yù)期下，3.5%利率的增額終身壽險(xiǎn)曾出現(xiàn)行業(yè)性熱賣。這一現(xiàn)象可復(fù)制嗎？從長期看，以長期人壽健康保障性業(yè)務(wù)為代表的高質(zhì)量業(yè)務(wù)下滑仍是平安集團(tuán)壽險(xiǎn)改革待解的難題。

尚在中途

科技賦能之下的代理人精英制取代人海戰(zhàn)術(shù)，是平安人壽此輪長時間改革的核心。

自2019年啟動壽險(xiǎn)改革以來，平安集團(tuán)代理人數(shù)量持續(xù)大幅下滑。郭曉濤解釋稱，一方面，目前行業(yè)代理人正從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，代理人數(shù)量下滑是行業(yè)趨勢。另一方面，人均產(chǎn)能大幅提升驅(qū)動業(yè)績增長，代理人收入持續(xù)提升。

人均效能以人均新業(yè)務(wù)價值衡量。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值約為9.03萬元/人，同比增長89.5%。

但數(shù)據(jù)對比更反映問題。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年平安人壽月均代理人數(shù)量為35.6萬人，而2019年該指標(biāo)數(shù)值為120萬人。與此同時，2023年平安人壽代理人產(chǎn)能為321.69億元，而2019年該指標(biāo)數(shù)值為682.09億元。這意味著五年之內(nèi)超過84萬代理人離開，占比高達(dá)70%。

如果從計(jì)算方法上講，平安人壽代理人人均效能的提升是建立在代理人數(shù)量大幅下降的基礎(chǔ)之上。

南方周末新金融研究中心研究員還發(fā)現(xiàn)，2023年代理人活動率為53.3，低于2019年的60.9%。從這些維度而言，平安代理人渠道改革難言成功。

對于未來3年代理人渠道的發(fā)展策略，郭曉濤總結(jié)為“穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能”。即持續(xù)優(yōu)化代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的同時，穩(wěn)定代理人規(guī)模。

南方周末新金融研究中心研究員認(rèn)為，在客戶主導(dǎo)時代，代理人專業(yè)化是未來趨勢。隨著消費(fèi)者對保險(xiǎn)服務(wù)的期望值逐漸變高，壽險(xiǎn)代理人所扮演的角色也從單一的產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤尕?cái)務(wù)規(guī)劃和咨詢的專業(yè)顧問。

這意味著新時代保險(xiǎn)代理人不僅要熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品及其背后的邏輯，還要深入理解客戶的整體財(cái)務(wù)狀況和需求。同時，隨著法律法規(guī)和職業(yè)道德要求的提升，代理人必須不斷增強(qiáng)合規(guī)意識和職業(yè)素養(yǎng)。

此外，銀保渠道有望成為保險(xiǎn)公司規(guī)模增長及價值提升的新引擎。在“報(bào)行合一”等新規(guī)影響下，銀保渠道對人身險(xiǎn)公司規(guī)模貢獻(xiàn)大，價值貢獻(xiàn)小的問題有所緩解。平安集團(tuán)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在可比口徑下，2023年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值增長77.7%。郭曉濤也稱，“報(bào)行合一”等新規(guī)有利于促進(jìn)銀保渠道長期健康發(fā)展，對平安集團(tuán)這種“多渠道、產(chǎn)品能力強(qiáng)、品牌能力強(qiáng)”的公司是利好。

投資端久期匹配更重要

如果說平安人壽負(fù)債端的改革已有起色，投資端的表現(xiàn)則有些難如人意。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2014-2023年，平安集團(tuán)保險(xiǎn)資金投資組合實(shí)現(xiàn)平均凈投資收益率5.2%，平均總投資收益率5.0%，平均綜合投資收益率5.4%，高于4.5%的內(nèi)含價值長期投資回報(bào)假設(shè)。但值得注意的是，4.5%的內(nèi)含價值長期投資回報(bào)率假設(shè)是2023年才調(diào)整的。

基于中國平安自2022年開始披露綜合投資收益率指標(biāo)，南方周末新金融研究中心研究員僅統(tǒng)計(jì)了平安集團(tuán)2014-2023年凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率兩項(xiàng)指標(biāo)。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2021-2023年二者均出現(xiàn)明顯下滑趨勢。這意味著投資回報(bào)率假設(shè)仍按之前的5%計(jì)算，2021-2023年的內(nèi)含價值存在高估可能。在一定程度上，平安集團(tuán)2023年的主動調(diào)整從側(cè)面也反映出其謹(jǐn)慎客觀態(tài)度。

從資產(chǎn)投資組合看，以賬面價值計(jì)，債券投資和股票投資在投資組合中占比較高。2021-2023年以來，股市和債市波動性大，優(yōu)質(zhì)另類資產(chǎn)稀缺。這在一定程度上增加了保險(xiǎn)公司投資組合管理難度。

在不動產(chǎn)投資方面，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，平安集團(tuán)保險(xiǎn)資金投資組合中不動產(chǎn)投資余額為2039.87億元，在總投資資產(chǎn)中占比4.3%。

在業(yè)績發(fā)布會上，平安集團(tuán)高層未就此問題深入回答。南方周末新金融研究中心從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中窺見一二。2023年財(cái)報(bào)顯示，該類投資以物權(quán)投資為主（包含直接投資及以項(xiàng)目公司股權(quán)形式投資的持有型物業(yè)），采用成本法計(jì)量，在不動產(chǎn)投資中占比78.4%，主要投向優(yōu)質(zhì)商業(yè)辦公、物流地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園、長租公寓等收租型物業(yè)，以匹配負(fù)債久期，歷史業(yè)績穩(wěn)定；此外，債權(quán)投資占比17.3%，其他股權(quán)投資占比4.3%。

展望未來，郭曉濤以“在平安，唯一不變的就是變”來表達(dá)對壽險(xiǎn)持續(xù)改革、提升經(jīng)營的決心。

從監(jiān)管趨向而言，2023年監(jiān)管出臺較多有關(guān)保險(xiǎn)資金的相關(guān)政策，如2023年10月《關(guān)于引導(dǎo)保險(xiǎn)資金長期穩(wěn)健投資 加強(qiáng)國有商業(yè)保險(xiǎn)公司長周期考核的通知》等。這些政策一方面?zhèn)鬟f出鼓勵保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)資金用于長期投資的信號；另一方面推動保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)擴(kuò)容。

南方周末新金融研究中心研究員認(rèn)為，在保險(xiǎn)姓“保”、回歸本源的總體要求下，保險(xiǎn)資金投資管理仍將以穩(wěn)健投資為主，債券投資比例有可能進(jìn)一步提高。對股市而言，保險(xiǎn)資金是長期資金，多元化投資有助于分散風(fēng)險(xiǎn)，但加強(qiáng)投研能力建設(shè)同樣重要。